Коротко: вы заходите в магазин и видите ценник. Или слышите первую сумму на переговорах. Эта цифра застревает в голове и влияет на всё, что вы решите потом. Это эффект якоря. Мозг цепляется за первое число и уже не может смотреть на вещи трезво.
Что открыли Тверски и Канеман
Психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман провели знаменитый опыт. Они крутили рулетку и просили людей запомнить случайное число. Потом спрашивали: сколько процентов стран Африки входит в ООН?
Те, кому выпало число 10, называли в среднем 25 процентов. Те, кому выпало 65, говорили 45 процентов. Случайная цифра с рулетки стала якорем и перекосила ответы. Хотя связи между рулеткой и Африкой нет совсем.
Как якорь управляет желаниями
Якорь срабатывает везде. Вы видите платье за десять тысяч. Потом другое за пять. И оно кажется дёшевым. Хотя, возможно, его реальная цена ещё ниже. Или на работе вам первой называют зарплату. И все дальнейшие переговоры идут от этой суммы вверх или вниз, но не с нуля.
Мозг экономит силы. Вместо того чтобы оценить вещь объективно, он отталкивается от подсказки. Первая цифра становится точкой отсчёта.
Как не попасться на якорь
Первый шаг — заметить якорь. Спросите себя: «Откуда я взял эту сумму?» Второй шаг — представить, что первой была другая цифра. Как бы вы думали, если бы увидели цену втрое ниже?
Третий шаг — назначьте свою цену до того, как услышите чужую. И держитесь за неё.
Итог: эффект якоря везде. Случайные цифры управляют нашими желаниями. Но если знать про ловушку, можно вернуть себе трезвый взгляд.
Читайте далее
Секрет экономии: почему интернет-магазины предлагают более низкие цены?
Молокоснипы под контролем: Генпрокуратура заставила производителей вернуть цены на прежние рельсы!
